【顧客継続期間と集客の分析】経営者とプレイヤーでの考え方の違いについて
トレーナーの皆様は、仕事上よく「集客」や「顧客継続期間」といった単語を耳にすると思います。
フリーランスのトレーナーになると更に顕著にこれらの単語を意識することになります。
加えてその他にも大切な要素が全てが必要になるので、色々とこんがらがってしまうこともあります。
こういった指標はどれもビジネスをする上で非常に重要なものです。
しかし置かれている立場によって変わってくるのものでもありますので、今一度整理してみるのをオススメします。
そこで今回は、集客と顧客継続期間についてお伝えしていきたいと思います。
【お客様が辞めないのがベスト】
まず初めに考えなければならないのが「集客」です。
どんなに優秀なトレーナーでも、お客様がいないことには何も始まりません。
自分の技術をより多くのお客様に提供することがトレーナーのスタートラインですし、
ビジネスとして考えた上で一番大事なのは自分の予約枠にお客様が予約してくれることです。
なので、集客に力を入れるということは決して間違いではありません。
間違いではないのですが、フリーランスでやっている場合を考えてみてください。
集客はとても大事なことですが、一人でずっと集客し続けるのはかなりキツくありませんか?
そこで顧客継続期間が重要になってくるのです。
集客をしてリピートしてくださったお客様が、どれくらいの期間継続するのか?
これによって集客の仕方が大きく変わっていきます。
この顧客継続期間が年単位であるトレーナーだと、集客も最初だけであとはほとんど必要なくなっていきます。
なので、フリーランスなど一人でやっている方にとっては、集客よりも顧客継続期間を意識しながら行っていく方が重要なのです。
一方で、自分が経営側やマネジメント側の立場になった時を考えてみましょう。
店舗を構えたり、従業員を雇う場合ですね。
この場合はすべての顧客を自分の力量ではコントロールできません。
大切なのは
自分がお客様のセッションをするわけではないということ。
数字に基づきながら、ある程度の保険もかけてなければならないということ。
例えば
・Aさんはリピート率は低いけど顧客継続率が高い
・Bさんはリピート率は高いけど顧客継続率が低い
・Cさんはリピート率も顧客継続率も優秀でほぼ枠は埋まってる
・Dさんは新人なのでどちらも未知数
上記のような場合は、顧客継続率の高さだけでなく集客も捨てきれないわけです。
ある程度は読めるかもしれません。
しかしどう転ぶかは分からないので「新規集客」という保険をかけていく必要があります。
いずれにせよ、ゼロでいいことなんて有りえません。
「集客」と「顧客継続率」のどちらを重要視するのか?
また、どちらにコストや労力をかけるのか?
自身が目指すビジョンに基づいて、事前に作戦を立ててからビジネスを行っていく方がうまくいくでしょう。
【終わりに】
いかがでしょうか?
このようにビジネスの中での指標を増やして数字で管理していくことがベストです。ある程度リピートが取れるようになったら「辞めさせないこと」が重要ですね!いつまでたっても集客が必要であれば、それはお客様の継続率が悪いというところになります。
自分のお客様の中で長く続いてる人と短く終わってしまった方を比べて何が足りないのかを分析する必要がありますね!
顧客継続期間って本当に真剣に考えた方が良いと思うのです。
— 並木 隼人@PersonalTrainer (@Hayato_Namiki) 2018年8月15日
僕で例えると、全顧客の50%程がフリーランスになった6年前から継続されています。
店舗経営なら集客はかなり大事ですが、フリーランスなどプレイヤーなら顧客を継続させる努力の方が断然必要ですね。
私の場合はフリーランスのなった当時のお客様が長く続いている状態です。この積み重ねが100セッションや次のステージへの近道ですね!